    00.001 Al Borde de la Perfección (7’)

Esta entretenida película sobre calidad demuestra que la diferencia entre el fracaso y el éxito está entre hacer las cosas casi bien y hacerlas exactamente bien. El vídeo propone las siguientes preguntas: ¿Qué nivel de calidad es aceptable?¿Deberíamos establecer un 90% o 99% de calidad? Y examina este concepto minuciosamente, demostrando los malos resultados que podemos esperar si cualquier compañía actual solo consiguiera un 99% de calidad. Este vídeo es una herramienta excelente para comenzar una sesión sobre calidad. Relajará a la audiencia y subrayará el importante mensaje de que “¡casi bien no es suficiente!”

Para: Programas de formación y entretenimiento sobre Calidad y Atención al cliente.

    00.002 ¡No Es Culpa Mía! (14’)

A través de una empresa de autobuses que pudo verse implicada en un trágico accidente, este vídeo nos muestra los resultados de la falta de responsabilidad es una organización. Con esta película será capaz de analizar con su personal el tema de la responsabilidad en una organización. Con esta película será capaz de analizar con su personal el tema de la responsabilidad personal, identificará los fallos del sistema y de la estructura que impiden la eficiencia individual y organizacional, evitará la actitud de echar la culpa a los demás y podrá aceptar compromisos individuales para hacer de su empresa un lugar responsable.

Para: Seminarios de Liderazgo, Responsabilidad Personal y Motivación.

    00.003 “Empowerment” (13’)

Este vídeo des la continuación del anterior. El director de la compañía de autobuses se da cuenta de que el único camino para conseguir un lugar de trabajo eficiente es facultando a los empleados. Las reglas y regulaciones por sí mismas no prevendrán la situación de la primera parte, con este vídeo podrá analizar la importancia de la independencia, de compartir información, con los clientes internos y de la calidad. Los dinosaurios organizacionales no tienen sitio en el mundo laboral del presente.

Para: Seminarios sobre Dirección y Delegación.

    00.004 Cómo Enfrentarse con Clientes Agresivos (19’)

Todos reconocemos la necesidad de un buen servicio al cliente. Cuando todo marcha bien, el servicio al cliente es relativamente fácil, pero ¿qué ocurre cuando las cosas se complican? Es fácil rechazar a un cliente enfadado y agresivo como si de una nubes de tormenta, en un claro horizonte, se tratara. Pero estos clientes son, a menudo, la clave para averiguar cómo dar un mejor servicio. Este vídeo muestra algunas formas importantes para manejar las situaciones difíciles en el servicio al cliente.

Para: Seminarios de Comunicación, Venta y atención al cliente.

    00.005 Cómo Venderse a Sí Mismo (10’)

Este vídeo trata sobre cómo puede usted venderse a sí mismo y gustarle a los demás. ¿Qué hace que alguien sea popular? Bueno, puede sorprenderle saber que hay algunas cosas específicas y tangibles que puede hacer para conseguir gustar a los demás, algunos de estos atributos se muestran en el vídeo. Si quiere ser popular y apreciado por los demás, debe aprender a evitar ser arrogante e inflexible e intentar agradar a la otra persona con historias cada vez mejores. Nadie lo hace de forma natural, todo requiere práctica. Sin embargo, si usted intenta vivir según estos principios se convertirá en una persona mejor y más popular. Puntos clave: Aprender a ser un buen oyente. Sonreír y ser entusiasta. Utilizar el nombre de las personas. Hacer que los demás se sientan importantes.

Para: Seminarios sobre Motivación, Atención al cliente, Cliente interno y Comunicación.

    00.006 Introducción a la Venta (11’)

El tema de la venta profesional es algo esencial en este momento. Este vídeo presta atención a las habilidades fundamentales que necesita adquirir un vendedor para tener éxito, a través de cuatro etapas; Preguntar y escuchar, Características y beneficios, Manejar las objeciones y el Cierre. Igualmente se tratan algunos errores básicos que cometen la mayoría de los vendedores: hablar demasiado, no escuchar, asumir las necesidades del cliente, hablar de forma complicada, discutir con el cliente...

Para: Seminarios de Venta y Atención al cliente.

    00.007 Lo Pensaré (8’)

Junto con el precio, “Lo pensaré” es la objeción más común que un vendedor puede recibir. Como vendedor necesita investigar si eso es una objeción real o sólo una estratagema. En este vídeo se demuestra cómo utilizar técnica de preguntar “¿Es esto o aquello lo que no le satisface?” para evitar que los cliente sutilicen estratagemas. Una vez que se ha descubierto la objeción real, pueden manejarla y cerrar la venta. Este programa también le ayudará a animar la toma de decisiones y evitar la dilación.

Para: Seminarios de Ventas y Comunicación.

    00.008 Los Siete Pecados del Servicio al Cliente Interno (17’)

En este divertido vídeo de formación, la presentadora comienza con Fred, el responsable del departamento de Almacén y Mantenimiento Él está orgulloso por el hecho de que trabaja en base a los siete pecados del servicio al cliente interno con precisión y exactitud. Sin embargo, la actitud de Fred comienza a filtrarse profundamente en la organización, la compañía empieza a sufrir por ello. Una compañera ayuda a Fred a descubrir el concepto de tratar a los compañeros como clientes. Con una buena comunicación, colaboración y trabajo en equipo, su entorno de trabajo será un lugar más eficiente y gratificante. Lo mejor es que este concepto de servicio al cliente interno también tiene un impacto positivo en los clientes externos.

Para: Seminarios sobre Servicios al Cliente Interno y Calidad.

    00.009 Los Diez Pecados de la Comunicación (15’)

La calidad de la comunicación es esencial en casi todo lo que hacemos. De hecho, la mayoría de nosotros empleamos entre el 50 y el 75% de nuestro tiempo laboral en comunicarnos cara a cara, por escrito o por teléfono. Dado que el 80% de la comunicación es oral, lo que decimos y cómo lo hacemos es crítico para nuestro éxito. En este vídeo se observan algunos errores comunes que son mortales, a menudo, para la comunicación verbal eficiente. Si quiere tener éxito necesita ser un buen comunicador. Aprenda a evitar los diez pecados y estará más cerca de conseguir sus objetivos..

Para: Seminarios sobre Comunicación Interna- Externa y Atención al cliente.

    00.010 Excelencia Telefónica (19’)

La mayoría de las organizaciones, tanto públicas como privadas, se están dando cuenta del valor del servicio al cliente. Muchas de nuestras relaciones con los clientes son a través del teléfono. Este vídeo demuestra las habilidades básicas para una comunicación telefónica con éxito. Se observan a los clientes y el efecto que nuestro comportamiento por teléfono tiene en ellos. Aprenderá a contestar al teléfono, coger mensajes adecuadamente, poner a las personas en espera, la importancia de la buena comunicación y el comportamiento proactivo. El teléfono es, a menudo, el primer contacto que tiene su organización con un cliente, así que es importante que lo utilice correctamente y deje una buena impresión.

Para: Seminarios de Uso Eficaz del Teléfono.

    00.011 Negociación (55’)

Este vídeo se compone de 6 programas. A través de ellos aprendemos claramente la diferencia entre negociar y debatir, y entre negociar y regatear; la importancia de prepararse adecuadamente así como investigar las alternativas; prestar atención al lenguaje de la negociación, incluyendo el comportamiento asertivo frente al agresivo, y el impacto del estrés. También aprendemos cómo podemos negociar creativamente centrándonos en los intereses en lugar de en las posiciones, eliminando e pensamiento “sí/o”. Una vez que el acuerdo ha sido alcanzado deben ponerse todos los detalles por escrito.

Para: Cursos de Negociación en General, Programas de Perfeccionamiento de Técnicas de Venta.

    00.012 Servicio al Cliente Interno (15’)

Este vídeo examina el concepto de “cliente interno”. Actualmente, muchos de nosotros trabajamos en situaciones donde parece que estamos lejos de tratar con los clientes. Sin embargo, no importa en qué departamento estemos, es probable que el trabajo que realizamos tenga un impacto en aquellas personas de la organización que sí tratan con los clientes. En este programa se define el concepto de servicio al cliente interno y se demuestra cómo un mal servicio al cliente interno, entre departamentos, puede tener un impacto negativo en los clientes externos de la organización. El concepto de tratar a los departamentos internos como clientes le conducirá, sin duda, a una mayor eficacia, un mejor entorno de trabajo y un mejor servicio a los clientes externos. El servicio al cliente interno tiene ventajas para todos. Todo lo que tiene que hacer es empezar ahora, ¡es su responsabilidad!

Para: Seminarios sobre Servicio al Cliente, Reuniones sobre Calidad y en la Admisión de Nuevo Personal.

    00.013 Dando y Recibiendo <<Feedback>> (17’)

Tanto si lo reconocemos como si no, siempre estamos dando retroalimentación (“feedback”) a las personas, tanto positiva como negativa, sobre toda clase de temas. Del mismo modo, siempre estamos recibiendo retroalimentación directa o indirectamente. Manejar el “feedback” adecuadamente es una valiosa herramienta, útil en nuestra vida laboral y profesional. Este vídeo demuestra cómo el “feedback” bien utilizado puede incrementar nuestras oportunidades de crecer y desarrollarnos.

Para: Seminarios de Dirección, Comunicación y Trabajo en equipo.

    00.014 La Entrevista de Selección (19’)

Este vídeo, que consta de dos partes, le proporcionará al entrevistador y al entrevistado las habilidades requeridas para una entrevista de selección eficaz. En cuanto al entrevistador, aprenderá la importancia de tener un claro criterio de cómo realizar la selección, a desarrollar un entendimiento con el entrevistado, la función de cada uno de los entrevistadores, si hubiera más de uno, la progresión de la entrevista.... Y sobre el entrevistado; este programa le ayudará a incrementar las oportunidades de éxito en una entrevista de selección.

Para: Entrevistas de Selección y Formación de entrevistadores en general.

    00.015 Motivación (16’)

Desafortunadamente, usted no puede dar o vender a las personas dosis de motivación. La responsabilidad de motivar a los empleados recae en el directivo o supervisor. En este vídeo observará algunas cosas que puede hacer y otras que debería evitar cuando dirija y coordine a su personal.  El vídeo comienza con la jerarquía de necesidades de Maslow y demuestra cómo su teoría se aplica en las situaciones laborales diarias. Un directivo o supervisor tiene el poder de influir en alguna de las necesidades  que son satisfechas en el lugar de trabajo y el hacerlo puede tener un impacto positivo o negativo en el nivel de motivación de su personal. El directivo y/o supervisor moderno debería animar a los equipos a la resolución de problemas y a la participación en la toma de decisiones. Un directivo y/o supervisor necesita comunicarse regularmente con su personal y mantenerlos informados sobre lo que ocurre.

Para: Seminarios de Motivación, Dirección y Supervisión.

    00.016 Resolviendo Situaciones Difíciles (18’)

Como parte de cualquier equipo de trabajo es inevitable que usted se enfrente a ciertos conflictos en algún momento de su vida laboral. El conflicto puede ser entre usted y un compañero, su compañía y un proveedor o una negociación entre la dirección y los trabajadores. Siempre que esté negociando, resolviendo un conflicto o incluso discutiendo un problema, hay formas de pensar que pueden ayudarnos a o impedirnos en algunos de estos paradigmas que le ayudarán a desarrollar las habilidades necesarias para resolver los conflictos, negociar y trabajar mejor con las personas.

Para: Resolución de Conflictos, Dirección y Negociación.

    00.017 Desarrollo y Mantenimiento de un Equipo (20’)

En este vídeo observamos el papel del supervisor al desarrollar y mantener un equipo eficaz. El mundo cambia rápidamente y nos damos cuenta de que la tradicional versión autoritaria del supervisor no es la más apropiada, resultando una barrera para las mejoras de la productividad. El vídeo presenta modelos positivos de comportamiento en diferentes entornos laborales. Se demuestra la importancia de las habilidades de repartir el trabajo, de la resolución de problemas del equipo, el establecimiento de objetivos, las habilidades del <<Coaching>>, los equipos dirigidos por sí mismos, ... La función del supervisor es ayudar al equipo a conseguir sus metas tratándolos como individuos inteligentes y facultándolos para ser tan independientes como sea posible.

Para: Seminarios de Trabajo en Equipo.

    00.018 Manejando las Objeciones al Precio (14’)

La objeción más común que usted ha escuchado nunca como vendedor es la relacionada con el PRECIO. De hecho, los vendedores escuchan objeciones al precio tan a menudo que usted puede sentir la tensión en el aire cuando surge el tema del precio. En este vídeo se tratan las cuatro objeciones al precio más comunes y cómo manejarlas: <<No veo las ventajas>>, <<No puedo permitírmelo>>, <<Quiero un descuento>>, <<Lo he visto más barato en otra parte>>. Conozca  su compañía, sus productos y los productos de la competencia y averiguará que superar las objeciones al precio es mucho más fácil. Para: Seminarios de Venta.

    00.019 Prospección (12’)

En cada departamento de ventas del mundo hay vendedores que nunca han realizado prospección. Aún así, las personas buscan la clave para tener éxito vendiendo. En este vídeo le ayudará a hacerlo. Se tratan las tres fuentes clave para la prospección: fuentes externas, fuentes internas y referencias. Para tener éxito en las ventas, y conseguir resultados constantes, necesita cuidar la prospección. Hay muchos vendedores con talento sin éxito en este mundo. ¡Son las personas constantes y con determinación las que disfrutan del éxito!

Para: Seminarios de Ventas.

    00.020 ¡No Te Rindas! (4’)

Este vídeo presenta al famoso actor australiano Maurie Fields en su famoso papel como barman. Maurie da consejo a un joven vendedor de baterías desilusionado que no lo está intentando lo suficiente. Este vídeo es ideal como abre- reuniones de motivación para seminarios de ventas. Es breve y conciso, expresa su mensaje de forma entretenida y alegre.

Para: Seminarios de Ventas.

    00.200 Haciendo Equipo (35’)

Un vídeo que le ayudará a mejorar las habilidades y conocimientos necesarios para <<hacer equipo>>. Se presentan una serie de situaciones de trabajo en equipo en las que dos directivos muestran la forma <<correcta>> e <<incorrecta>> de manejar los conflictos que pueden surgir dentro de un grupo de trabajo. A través de la responsabilidad compartida, la comunicación, la cooperación, la confianza y el reconocimiento puede hacer que su equipo funcione.

Para: Seminarios de Trabajo en Equipo y Dirección General.

    00.201 Interacción Situacional (32’)

¿Cómo ser un buen líder? En este vídeo aprenderá las habilidades para adoptar un estilo de liderazgo según las necesidades requeridas en cada situación determinada. Varias situaciones nos muestran algunas áreas clave de la responsabilidad de un directivo, que requieren una interacción situacional distinta para manejar los conflictos; actitud del directivo, grado de participación en la toma de decisiones,

responsabilidad.

Para: Seminarios de Dirección y Liderazgo.
 

    01.001 La Demostración Comercial (23’)

Cómo demostrar las ventajas de su producto o servicio, antes, durante y después de la venta. Esto es lo que analiza esta película. Primero, nos explica cómo prepararse. Después, subraya las reglas de oro para el evento en sí mismo; la importancia de mantenerse callado mientras el producto actúa, de manera que el cliente pueda ver cómo funciona sin distracciones. Tratando el producto con respeto. Que su cliente lo maneje, y haciendo preguntas para que pueda usted saber lo que necesita y si tiene alguna duda que usted pueda solucionar.

Puntos clave: Prepararse. Ensayar. Hablar-demostrar-hablar. Lograr que el cliente utilice el producto. Lograr que el cliente haga preguntas. Entregue folletos e información escrita. Cierre la venta.

Para: Cursos de Ventas y Atención al cliente.

     01.002 Me lo Pensaré (23’)

Cómo cerrar la venta. Esta frase es la pesadilla de cualquier vendedor. De manera que este film pone una venta bajo el microscopio. Este título es una lección sobre los medios e instrumentos para contrarrestar todas las técnicas dilatorias de un comprador y conseguir rematar la venta en ese momento. La película nos muestra, con una meticulosidad ejemplar, las distintas y complejas situaciones que pueden producirse en una negociación, especialmente en la venta. Puntos clave: Sea tenaz. Esté atento a las señales de compra. Descubra y conteste a las objeciones reales. Siga intentando el cierre.

Para: Seminarios de Venta y Negociación.
 

   01.003 Dos Mentalidades (18’)
    01.004 La Unión de las Mentes (15’)

Descubrir la necesidad y darle solución. Usted debe sondear lo que está en la mente del cliente. «Sí» y «No» son las dos respuestas menos útiles que usted puede dar en cualquier momento. Tiene que conseguir que el cliente ofrezca algo positivo. Hacer amigos es una cosa, pero vender o servir al cliente, es algo distinto. Hay un abismo de entendimiento que cubrir y una necesidad que debe ser descubierta y atendida. Estos dos films están enfocados como introducción para todo el personal que debe tratar con el público directamente en tiendas, bancos, agencias de viaje, hoteles, líneas aéreas, oficinas de la Administración y en todo el amplio mundo que ofrece servicios e industria. Nos muestran lo fundamental para entender a su cliente, y cubrir sus necesidades con las mercancías y los servicios que son adecuados para ellos. Cuando la gente se preocupa del impacto de la tecnología sobre el empleo, merece la pena recordar que la tecnología nos permite publicar más datos de los que ninguno de nuestros clientes puede manejar; por tanto, debe haber alguien brillante que les ayude. Pero en el momento en que una conversación sobre ventas o servicios comienza, existe el peligro de que se produzcan malentendidos. El vendedor no sabe lo que realmente quiere el cliente y el cliente no sabe de cuántas maneras le puede ayudar el vendedor. Pero el trabajo del vendedor es resolver ambos casos. Ese es el problema central en las relaciones con los clientes: la mente de usted, la mente de su cliente y cómo unir ambas mentes. Esta serie de dos películas proporciona una formación en el trabajo directo al público, para conocer no solamente lo que el cliente demanda, sino incluso lo que tiene en mente y no se permite expresar. Puntos clave: Conocer sus existencias. Conocer las reglas. Conocer su negocio. Estimular, Investigar, Escuchar.

Para: Formación de Ventas al detalle y en exposiciones y Cursos de Comunicación.
 

   01.005 Clientes Difíciles (24’)
   01.006 Más Clientes Difíciles (31’)

Tipología de clientes y cómo tratarlos. Para solucionar la venta a estos clientes delicados y complicados, se ofrecen dos películas que resolverán, además, los problemas que puedan surgir con cualquier tipo de clientes, porque si usted es capaz de trabajar con ellos, podrá usted enfrentarse con cualquiera. Al fin y al cabo, tienen que comprar en algún sitio, ¿por qué no puede ser a usted? El método de ambos films es exponer y analizar los errores más comunes, eludibles con unos cuantos principios de psicología básica, aplicando estas reglas a los tipos más comunes de clientes que se describen en sus rasgos esenciales. Aprendemos a tratar amistosa y eficazmente con los clientes TIGRE, CONEJO, JABALÍ, CAMELLO, ALMEJA, HURÓN,... Todos son personas que nos encontramos cada día.  Puntos clave: Utilice términos sencillos. Sea positivo. Describa los productos y servicios en términos beneficiosos. No se involucre personalmente. Utilice sus conocimientos profesionales. Sea paciente.

Para: Seminarios de Formación de Ventas al Mayor y Detalle y Cursos de Habilidades Sociales.

     01.007 El Desvendedor en Acción (23’)

La importancia del Servicio post-venta. ¿Quién dice que le vendió esto? Una simple pregunta garantizada para «dejar tieso» a cualquier producto, especialmente si lo pregunta nuestro protagonista de hoy, un maestro de productos «invendibles». El protagonista de nuestra película es un empleado del Departamento de Servicios de Post-venta, atacando al vendedor, al producto, al cliente y a la organización. Para hacer llegar este mensaje, el film analiza los errores clásicos en una gran variedad de situaciones: comerciales, industriales y domésticas. Puntos clave: Defender a la persona que vendió el producto. Defender el producto. Defender a la compañía. Defender al cliente.

Para: Personal Técnico y de Servicios, Personal de Instalaciones. Esta película es también de especial relevancia para que el personal de ventas conozca a lo que se enfrenta el equipo en la retaguardia.

    01.008 No Tiene Importancia, Es Sólo un Cliente (29’)

¿Cómo explicar a un personaje como el de nuestra película? Piensa que estando en la Oficina Central él es el importante. Una persona que opina que mientras el impreso XX no haya sido debidamente cumplimentado, debidamente autorizado y entregado correctamente con el número de copias que se requieren, el pedido, simplemente, no se ha producido. No le importa si usted no quiere comprar nada. En su hábitat natural, la Oficina Central, supone que es el nervio central de la organización, el foco de todo el sistema de control e información, olvidando el mundo exterior en general, los clientes, ¿quiénes son esos? Puntos clave: Los clientes tienen prioridad. Todo el personal es un vendedor (forma parte del equipo de ventas). Lo positivo y lo negativo al utilizar el teléfono.

Para: Seminarios de Atención al Cliente y Cursos de Comunicación.

    01.010 Llamando por Teléfono (16’)

«Escuche, me he pasado toda la mañana al teléfono. Me han confundido, transferido, colgado, rechazado, regañado, frustrado, rebajado y abatido.» ¿Le suena esto? Irónicamente podemos citar algunas reglas para espantar a los clientes. Esta película es una demostración implacable de cómo no recibir la llamada telefónica de un cliente y señala los peligrosos errores que comete el personal de un negocio, cuya función es específicamente atender al cliente. Puntos clave: Positivos: Responda con prontitud, claramente y con una sonrisa. Pregunte con quién le interesa hablar, pida su nombre y el nombre de su empresa, si es apropiado. No les deje al teléfono sin más —dígales lo que va a hacer, cuándo y cómo— y déles la oportunidad para hablar. Sea comprensivo y calmado. Tome notas de las quejas pero no se empeñe en contestar malhumorado. Si no puede complacer las necesidades de quien llama, ofrezca una alternativa disponible y realista.

Para: Imprescindible en la formación de Recepcionistas, Telefonistas, Azafatas y cualquier persona que utilice este medio como instrumento de trabajo, sin olvidar que la atención al cliente no es privilegio o carga de un departamento de la empresa, sino labor de todos.

     01.011 Éxito en las Ventas. Parte I: La Preparación (26’)

La función más importante de la actividad empresarial está en manos del Departamento de Ventas y sabemos que «vender» es comunicarse con un posible cliente para persuadirle de las ventajas que para él tiene nuestro producto. La eficacia de los vendedores se evalúa por la combinación de tres parámetros: selección, formación y motivación. Si falla alguno de ellos es difícil pretender buenos resultados. Dicen los mejores «managers del tiempo» que una hora planificando ahorra tres, al menos, de ejecución. En los negocios, cada vez más precisos, la preparación y el uso adecuado de la información es la clave de toda la gestión comercial. El vendedor que entiende, se comunica y gana a su cliente, es una persona flexible, de mente rápida, con los méritos que él o ella ni siquiera sabe que tiene. Vender es una actividad amplia; mucha gente ha vendido desde los comienzos del mundo. De manera que si usted pregunta a cualquiera de sus vendedores experimentados cómo se hace, le contestarán que es obvio. ¿Pero lo es? ¿Qué hace un vendedor? ¿Simplemente visitar clientes y ser simpático con ellos? Existen técnicas seguras y probadas para cada uno de los pasos en ventas, desde el trabajo inicial de búsqueda hasta el cierre. Y hay multitud de pasos perfeccionados y refinados para conseguir solventar los problemas que puedan presentar la raza más difícil de clientes. Esta película nos ilustra sobre la tarea a realizar y las técnicas que se deben adquirir antes de empezar a vender.

Para: Formación y Perfeccionamiento de Vendedores. Cursos de Formación de Dirección de Ventas y Conferencias de Ventas.
 

     01.012 Éxito en las Ventas. Parte II: La Presentación (25’)

Una vez conocidas las bases de la Primera Parte, LA PRESENTACIÓN nos explica cómo presentar una venta, cómo explicar las ventajas de su producto antes que lanzarse desordenadamente a recitar una lista de características, relacionando el producto con las necesidades de sus clientes. Nos enseña a conservar la calma cuando existen objeciones y a que el cliente las especifique, de forma que usted pueda rebatirlas, o al menos, una vez vistas con perspectiva, a compensarlas con ventajas que tiene la oferta. Nos enseña, también, cómo observar las señales de compra, cómo solicitar el pedido y cómo mantener la boca cerrada una vez que se ha conseguido. Ambos títulos están repletos de enseñanzas, ilustradas y resumidas con claridad. Si se visionan juntas, forman un estimulante curso de introducción a las ventas y son también útiles como curso de reciclaje para vendedores más experimentados. Puntos clave: Investigar. Preguntar abiertamente. Explicar los beneficios. Enfrentarse con las objeciones. Solicitar el pedido.

Para: Formación y Perfeccionamiento de Vendedores. Cursos de Formación de Dirección de Ventas y Conferencias de Ventas.

    01.013 Éxito en las Ventas. Parte III: Las Objeciones (26’)

Cuando se presentan los llamados «Clientes difíciles» cuyas objeciones necesitan un tratamiento especial, siempre nos preguntamos quiénes serán los afortunados que les venden con éxito. Esta película nos explica el camino correcto y el equivocado abordando una amplia gama de situaciones. El personaje de nuestra película aprende las técnicas para hacer desaparecer todas las cortinas de humo, encuentra cómo sortear objeciones falsas e identificar las genuinas y volver a plantearlas en sentido positivo a su favor. Aprende a utilizar la ansiedad del cliente, su pereza, incluso su vanidad para que favorezcan al vendedor, antes que combatirla. Estas técnicas —simple psicología por otra parte— pueden ayudarle a salvar aquello que puede parecer un problema insoluble. Dirigida especialmente a la venta de productos y servicios, venta a detallistas, al comercio mayorista, a la industria y a compradores profesionales. Puntos clave: Reglas para los que escurren el bulto: Evitar las objeciones que son una cortina de humo. Asegurarnos de su auténtica preocupación. No luchar contra la ansiedad: utilizarla. Reglas para los nerviosos: Ser una enfermera. Esperar que se consiga todo de ellos, probablemente en dos tiempos. Volver a plantear la masa de críticas negativas como un requisito positivo. No luchar contra su pereza: utilizarla. Reglas para los dictadores: Relacionar sus productos con sus necesidades. Asociar sus productos con las cualidades que ellos admiran. No luchar contra su vanidad: utilizarla.

Para: Formación y Perfeccionamiento de Vendedores. Cursos de Formación de Dirección de Ventas y Conferencia de Ventas.

    01.014 Éxito en las Ventas. Parte IV: El Cierre (29’)

Usted no ha cerrado la venta con recoger un pedido. Usted es un vendedor, no un simple agente de recogida. Ningún VENDEDOR, con mayúsculas, está satisfecho con un «lo mismo, de nuevo». Cerrar una venta, además de seguir claves fundamentales: pensar en llegar más alto, buscar el pedido y seguir intentándolo, es dar el paso final; la visita y su seguimiento continuo. Seamos, además, autocríticos. Preguntémonos por qué, si la visita fue muy efectiva y entendamos los motivos si la gestión no fue todo lo esperanzadora que deseábamos. Puntos clave: Pensar en llegar más alto: Sea un vendedor y no un recoge pedidos. Amplíe sus horizontes. Piense en todas las razones positivas por las que el cliente debería decir «sí». Buscar el pedido: Intentar un cierre rápido. Construir una escalera de acuerdos. Utilizar el silencio. Seguir intentándolo: Preparar el cierre. Trabajar las líneas de recuperación. Mantener la puerta abierta.

Para: Formación y Perfeccionamiento de Vendedores. Cursos de Formación de Dirección de Ventas y Conferencias de Ventas.
 

    01.015 En un Stand de Feria (30’)

Cómo vender en un stand de feria. Este film es una visión realista y in situ de lo que significa una feria. El éxito de un stand no depende de la cantidad de bebidas que usted sirva, ni del número de folletos que distribuya, ni de a cuántos extranjeros informa usted. Lo que importa es la cantidad de informes comerciales que puede usted generar, las visitas que puede concertar, y los nombres y direcciones que puede usted recabar de clientes potenciales, que de otra manera no hubiera conocido.  Puntos clave: Anime a los visitantes a entrar en su stand. Sea usted acogedor. No se precipite, no revolotee, no hable en grupos. Prepare distintas formas de iniciar una conversación con los clientes. Pida siempre al visitante que se identifique. Esté preparado para anotar detalles en cualquier oportunidad. Mantenga el stand limpio y ordenado hasta el fin de la feria.

Para: Cursos de vendedores y personal de toda índole que deban participar en una feria de los productos de su empresa.
 

     01.016 ¿Dirá la Verdad? (16’)

El teléfono puede ser una barrera o una ayuda en las ventas. Es una de las dos y es ambas. Usted puede decidirlo. Indispensable para verificar a través de una lección objetiva lo que puede ser un incorrecto método de comunicación por teléfono. Como continuación de la película LLAMANDO POR TELÉFONO, nos demuestra cómo las cosas pueden ir terriblemente mal, especialmente si la persona con quien quieren hablar es el protagonista de nuestro film.Puntos clave: Sondee las necesidades de su cliente con preguntas claras. Tome notas. Si no tiene usted lo que quiere, ofrezca la alternativa más próxima que tenga disponible. Tenga la información a mano. Dé el precio pero con una información adicional. Haga hincapié en los beneficios. Enfréntese a las objeciones con respuestas valiosas. Compruebe los detalles importantes. Investigue cualquier otra posibilidad de ventas.

Para: Programas de formación en ventas por teléfono. Cursos de iniciación en ventas y Cursos de formación de Telefonistas y Recepcionistas.

      01.017 La Llamada en Frío (24’)

Cómo vender por teléfono. El teléfono, convenientemente utilizado, puede convertirse en una eficaz herramienta del Departamento de Ventas. Hay veces en que es claramente esencial una entrevista cara a cara, pero el teléfono puede servir como apertura para muchas de esas entrevistas, ahorrando dinero en visitas preliminares y evitar viajes frustrados. Asegurarse las citas a través de un uso adecuado y programado del teléfono significa que las visitas tendrán objetivos claros. Usted puede utilizar el teléfono para conseguir que sus clientes presten interés a su literatura comercial y cotizaciones. Como mínimo, el teléfono establece contactos que pueden resultar fructíferos en cualquier momento en el futuro. Este título, sin embargo, tiene tantos buenos ejemplos de técnicas de ventas correctas e incorrectas que puede utilizarse con aprovechamiento como formación del personal de ventas en general, además del uso específico en comunicaciones telefónicas. Puntos clave: Preparar, investigar, tener todos los detalles a mano. Encontrar el nombre del comprador antes de pedir la extensión. No se precipite contando su tema hasta que no tenga al teléfono al comprador adecuado. Dé información breve sobre su organización y demuestre que también conoce algo de la del interlocutor. Recoja y archive información con interrogantes del pasado y evite las preguntas de «sí» o «no». Subraye las ventajas. Finalice tomando nota de un pedido o haciendo que se comprometa a dar el siguiente paso.

Para: Telemarketing. Formación de Vendedores por teléfono. Cursos para concertar entrevistas comerciales. Formación del Secretariado. Programas sobre cobro de riesgos y Cursos de venta en general.

    01.020 Presupuestos (30’)

El presupuesto es la herramienta más precisa que tiene un director para medir el comportamiento futuro de su empresa. Al contrario de lo que ocurre con otra terminología contable, el presupuesto tiene un sentido engañosamente simple, incluso doméstico. Quizá esta es la razón por la que muchos directores tratan a esta palabra con menos seriedad de la que merece y ello da lugar a consecuencias importantes. Algunos utilizan un incremento de un porcentaje lineal sobre el año anterior y lo arrinconan hasta el próximo año. Otros, astutamente, infravaloran los costos y sobreestiman las ventas con la intención de terminar el año con buenas cifras —en el papel—. Luego están aquéllos que se aproximan a esta palabra con una idea clara conociendo lo que el término «presupuestar» implica en realidad: una trayectoria de la empresa cuidadosamente estudiada para el año siguiente, construida y coordinada con la colaboración de todos los departamentos, revisada mes a mes de forma sistemática y que permite anticipar cualquier revisión o reacción estratégica. Todo ello aparece en este film, diseñado para presentar las reglas financieras esenciales para el personal que no tiene una base financiera. Puntos clave: Elaborar presupuestos: Fijar estandars. Prever ventas. Establecer costes. Ser realista. Coordinar presupuestos: Iniciarlo con un factor de limitación. Consultar con ventas, producción, marketing y administración. Controlar el presupuesto: Analizar. Reaccionar. Revisar.

Para: Película especialmente pensada para responsables financieros que deben orientar a sus cuadros antes de preparar los presupuestos anuales. Seminarios de directores donde se discutan objetivos de la organización y sus metas.

    01.021 Quisiera Hablar con Usted (27’)

La entrevista de seguimiento. Una entrevista disciplinaria debe realmente versar sobre instrucciones y perfeccionamiento. Si las entrevistas de selección y evaluación suponen un obstáculo en el camino de la comunicación, la entrevista disciplinaria es un auténtico combate. El problema es que tan pronto como entran por la puerta los sentimientos, la lógica sale por la ventana. Y cuando emociones tales como ansiedad o enojo conducen a que la entrevista se eluda o se encauce mal, los resultados pueden variar desde el descontento a la crisis absoluta. Sin embargo, todo el mundo estará de acuerdo en que si la conducta o el cumplimiento del personal no está a la altura deseada, se debe decir, y se debe dar la oportunidad de explicar las razones. Esta película forma parte de la serie de entrevistas. En este caso, la disciplinaria, expone los pasos fundamentales que deben darse y el método.  Puntos clave: Establecer la discrepancia: Comprobar los hechos y los mínimos a cumplir. Comprobar los hechos y la ejecución. Acordar entre ambos que existe una diferencia. Investigar las razones: Hacer preguntas directas. Escuchar las respuestas. No sacar conclusiones precipitadas. Eliminar la diferencia: Borrar la discrepancia. Mirar al futuro. Acordar una meta y fijar una fecha para revisarla.

Para: Cursos de Dirección General y Seminarios de Supervisores. Seminarios de Especialistas en Entrevistas. Programas preparatorios para Supervisores y Jefes de Equipo recientemente nombrados.

    01.022 Presentando Su Caso (25’)

Cómo hacer presentaciones. En este título se nos muestra a una joven que se prepara para su primera exposición ante el Consejo de Administración de su empresa. Debe presentar la propuesta de su departamento para un nuevo plan de pensiones. En la víspera del «gran día» sueña que es Alicia en el país de las maravillas, haciendo la misma presentación al rey y a la reina de corazones y a su corte. En sus sueños, le señalan todos sus errores y ponen de relieve las faltas más elementales de preparación, esctructura y presentación. El film finaliza con la vuelta a la vida real y Alicia recordando la lección para preparar y presentar públicamente un programa, curso, caso, etc., con una exposición clara e impecable. Lo más importante aquí es que nos facilitan las bases para que cualquier persona que tenga una función donde deba persuadir a un grupo de personas sobre una acción a tomar, adquiera la confianza necesaria.  Puntos clave: Preparación: Conocer quiénes van a formar parte de la audiencia. Ensayar. Preparación y utilización de notas. Estructura: Material. Posición. Problemas. Posibilidades. Propuestas. Utilización de medios visuales. Presentación: Claridad. Dirigirse a la audiencia. Abreviaturas y lenguaje.

Para: Cursos de Oratoria. Programas de Formación de Directores y Seminarios de Ventas.

    01.028 El Comportamiento por Teléfono (29’)

El teléfono ha hecho posible la comunicación directa entre las personas en todo el mundo, pero en cierta forma también hay posibilidad de que sea una barrera en la comunicación. En un encuentro cara a cara, tenemos un gran arsenal de pistas visuales que prestan sustancia y definición a lo que se está diciendo; gestos, expresiones faciales y corporales, todo ayuda a suministrar un cuadro integral de la persona que habla. Nada de esto está al alcance de la persona al otro lado de la línea telefónica. Solamente disponemos de la voz. Existe un auténtico peligro de que la conversación naufrague, bien por un malentendido o porque se produzca una ruptura total en la comunicación. Su teléfono transmite continuamente la imagen de su empresa y de usted mismo. La actitud y la competencia de la persona que contesta al teléfono son representativas de la empresa misma. Por lo tanto, esta imagen depende de que el personal esté formado en determinadas técnicas de comunicación a través de este importante medio, a veces olvidado, frecuentemente denostado y que supone un potencial fundamental en la presentación y desarrollo de los negocios.  Puntos clave: Presentación verbal. Preséntese usted, y vea si es conveniente continuar. Tomar el mensaje. Controlar la llamada, haga preguntas abiertas, anote respuestas y repita la información. Ofrezca ayuda (colaboración). Ofrezca información útil al que llama, dígale lo que hará y hágalo.

Para: Programas para Telefonistas o Personas que Utilicen el Teléfono. Seminarios de Atención al Cliente y Cursos de Vendedores.

    01.030 ¿Puede Dedicarme un Momento? (25’)

Cómo dar consejos al personal. Cómo solucionar esa situación delicada que se plantea a un director o jefe de departamento cuando los problemas personales de sus empleados amenazan con afectar a su trabajo en la empresa. Esta es una parcela repleta de trampas. La mayor dificultad estriba en que, a veces, el director impone su propia solución. ¿Pero cuáles son las posibles alternativas? ¿Evita usted una situación desagradable en potencia y espera que se solucione sola? ¿Adopta la actitud de «...y usted cree que tiene problemas»?, o ¿llega hasta el extremo de proporcionarle el pañuelo y el hombro sobre el que apoyarse? Tener una conversación tranquila con un empleado es, en esencia, una situación que requiere un conocimiento de las técnicas apropiadas. Como la mayoría de las habilidades empresariales, la de aconsejar se puede aprender y el film que les ofrecemos presenta un enfoque, en cuatro partes, para llegar a conseguir un desenlace feliz, tanto para el empleado, como para su jefe.  Puntos clave: Conceder la entrevista: Reconocer el problema. Crear la oportunidad. Asegurar que existe intimidad y tiempo. Alentarles a exponer el problema: Tranquilizarles. Preguntar. Ayudarles a examinar el problema en profundidad: Bajar de su pedestal. Evitar la trampa de «autoridad». Dar información y opinión en un clima neutral. Dejarles que encuentren la solución: Aceptar su solución, no importa cuáles sean sus sentimientos personales. Acordar un plan de acción con entrevista de seguimiento y dejar la puerta abierta.

Para: Cursos de Formación para Directores. Formación en Comunicación y Habilidades Interpersonales.

    01.031 Rumores (24’)

Comunicación interna en la empresa. En realidad, nadie lee lo que se pone en el tablón de anuncios. Esto está bien para confirmaciones y recordatorios. Pero no es un sustitutivo para comunicar algo al personal. Si usted no reúne a todo el mundo, cada uno tendrá una comprensión distinta de la historia. La mayoría de la prensa popular valora mucho los rumores. Los escritores satíricos y las columnas de cotilleos no podrían vivir sin ellos. Y ahí radica el problema para la gente responsable en los negocios. En ocasiones, los rumores cuentan los hechos correctamente, pero desconocen las razones de su acontecer y tienden a florecer si no se diseñan medios satisfactorios de comunicación interna. Por ello, es tanto más necesario decir a la gente lo que ocurre y las razones, antes de que los rumores sean la fuente de toda la información. Esta película desvela que la comunicación es un proceso en dos vías. Y se dirige a aquellos directores que creen que los empleados no quieren saber lo que está pasando o que no hay buenas razones para que lo sepan o para aquéllos que la dan, pero a regañadientes. En otras palabras, para aquéllos que creen que la «comunicación» es otra moda pasajera.  Puntos clave: Necesidad de una información regular al equipo. Una nota interior en un tablón de anuncios no es una comunicación. El representante del sindicato no es el adecuado para comunicar mensajes de la Dirección. El personal necesita saber lo que está ocurriendo y porqué.

Para: Todos los niveles de dirección y supervisión. Cómo mejorar y discutir sobre las comunicaciones de la empresa que afectan a todo el personal. Caso de estudio para discutir los papeles respectivos de la dirección y los representantes del personal.

    01.032 ¿Cómo lo Estoy Haciendo? (26’)

La entrevista de evaluación. Usted no discute los defectos de personalidad con sus empleados. Usted discute los resultados, los hechos. Y usted escucha, no da una conferencia. Esta película contiene la técnica directa, la psicología y el procedimiento que transforma la entrevista de evaluación en una herramienta bi-direccional, positiva para la mejora del rendimiento actual y de las perspectivas de futuro. Si la entrevista se prepara correctamente es un magnífico instrumento, pero si éste no es el caso o no se celebra, un mal director elude su responsabilidad y pierde valiosas oportunidades. La entrevista de evaluación no se lleva a cabo por expertos del departamento de personal, excepto en el caso de que se tratara de su propio equipo. Las realizan jefes de departamento que, muy a menudo, están encantados si acaban rápidamente un encuentro molesto. Consecuentemente, la persona que está siendo evaluada puede abandonar la entrevista desconcertada, frustrada o incluso apartada totalmente de la compañía y de su trabajo.  Puntos clave: Revisar la historia del caso con anticipación. Escuchar los hechos y llegar a un acuerdo sobre el diagnóstico. Enfrentarse a los problemas en áreas concretas. Acordar y revisar un plan de acción.

Para: Cursos de Formación de Dirección por Departamentos y Resúmenes al personal antes de mantener una entrevista.

    01.033 A la Caza del Hombre (31’)

La entrevista de selección. Existen tres razones fundamentales por las que muchos buenos Directores son malos entrevistadores... «no ven, no escuchan y no hablan». En la entrevista se conjugan factores psicológicos o personales y factores sociales que no deben olvidarse. La razón por la que tantos buenos directores son realmente pésimos entrevistadores es que piensan que cualquier persona con sentido común puede reconocer al instante el talento. Consideran que es suficiente saber lo que quieren y conocer algo sobre los seres humanos. Pero la vida no es realmente tan simple como esto, y así, demasiado a menudo, un gran número de empresas pierden el candidato adecuado para el trabajo en cuestión y terminan adjudicándoselo al inadecuado. Y a continuación se cuestionan la razón por la que tienen tanto movimiento de personal. Si embargo, hay técnicas sencillas que, sin que sea usted un profesional de la entrevista puede utilizarlas, y obtener un resultado positivo. Esta película está diseñada no para entrevistadores profesionales, sino para aquellos Directores o Jefes de Departamento que, ocasionalmente, llevan a cabo entrevistas de selección muy importantes para su empresa y que pueden constatar que quizá no sean tan buenos como sería deseable. Especifica, además, dónde se producen los tres fallos principales y cómo salvarlos.  Puntos clave: Utilizar la vista: Estudiar la solicitud. Anotar las preguntas. Anticiparse a las interrupciones. Utilizar el oído: Mantener una atmósfera relajada. Hacer que el candidato hable. Estar atento a las pistas y sugerencias. Utilizar el habla: No eluda la pregunta difícil, ¡Hágala! Exponga sus dudas al candidato.
Para: Entrevistas de Selección y Formación de entrevistadores en general.

    01.034 Usted lo Aprenderá Enseguida (29’)

La técnica de formación individual. Hoy en día se habla mucho del ratio profesor-alumno y sobre la necesidad de mantenerlo tan bajo como sea posible. Sin embargo, la mayor parte de la formación tiene lugar de uno-a-uno; es decir, de individuo a individuo. Hay una gran cantidad de empresas donde la formación y enseñanza del nuevo empleado se realiza por los más veteranos en la organización. En demasiadas ocasiones, el empleado que conoce perfectamente su trabajo no es capaz de transmitir ese valioso conocimiento. Esta película nos enseña los errores clásicos, sus resultados y cómo hacer la información digerible para traspasarla a los recién llegados, evitando frustraciones y desembocando en beneficio del enseñante, el principiante y la organización para la que ambos trabajan.  Puntos clave: Prepararse para formar: Los materiales. A quién se forma. Cómo aprende la gente: Contexto. Parcelas digeribles. Práctica. Por qué aprende la gente: Incentivos. Estímulos. Elogios.

Para: Todos los cursos de persona-a-persona. Seminarios de Supervisores y Directores donde sea imprescindible la responsabilidad de formar un equipo.

    01.035 Decisiones, Decisiones (28’)

Comedia histórica que en clave de humor nos enseña que el proceso de toma de decisiones en sus dos aspectos básicos —tomarla y comunicarla al personal— puede conducir a una catástrofe si no se tienen en cuenta los puntos esenciales para evitar errores. Demasiados directores olvidan, o no llegan a ver la importancia, de consultar a sus empleados, reuniendo y valorando los hechos antes de tomar una decisión. Y una vez tomada, omiten informar a todos los que están afectados. Si consideramos que en la actualidad hay crecientes demandas de participación, es obvio que los fallos en la comunicación den lugar a más resentimientos y a una falta de cooperación. Puntos clave: Recopilar hechos. Consultar con el personal. Tomar la decisión. Comprobación.

Para: Cursos especiales de toma de decisiones a nivel de Consejos. Programas y Seminarios de Comunicación. Programas de Formación en Dirección y Seminarios de Comunicación.

      01.038 El Director Desorganizado.  Parte III: Lamentaciones (20’)
         01.039 El Director Desorganizado. Parte IV: Revelaciones (29’)

Cómo fijar metas y objetivos. En estos dos títulos aprendemos la importancia de definir responsabilidades revisando regularmente las metas conseguidas, estimulando a los demás, elogiando los logros satisfactorios y rectificando, al mismo tiempo, cualquier posible desviación. Al finalizar la serie de estas cuatro películas, el protagonista, el supuesto director, puede enumerar él mismo las lecciones que ha aprendido, qué hay que definir y especificar responsabilidades. En otras palabras, hay que hacer entender a los empleados lo que significa su trabajo dentro de la organización, estableciendo áreas concretas donde se deben conseguir resultados y revisando estas áreas regularmente de modo que todo el personal comprenda en la misma medida su responsabilidad. También se aprende a fijar niveles standard. No es suficiente con presionar a los empleados diciéndoles que deben trabajar más y más duro. Los objetivos deben estar claros y ser comunes para todos los que desempeñen el mismo trabajo; un patrón fijo frente al que todos pueden medirse. Cuanto más preciso sea, mejor. Y, lógicamente, debe ser un objetivo alcanzable. Si son imposibles de alcanzar no le valen a nadie. Finalmente, aprende a llegar a un acuerdo en las «metas». Los «standards» son los mismos para todos: unos mínimos que todo el mundo debe cumplir. Pero las «metas» son algo que los directores modernos acuerdan con cada empleado individualmente siempre por encima de ese mínimo, en función de la diferente capacidad y habilidad de cada uno. Y precisamente porque son «metas» no «standards», tienen que ser «acordadas» y no «fijadas». El «nivel standard» es parte del trabajo; la meta es personal de cada individuo.  Puntos clave: Definir responsabilidades: Establecer áreas clave de resultados. Revisar con regularidad. Fijar «standards»: Asegurarse de que son mensurables. Resolver los fallos. Acordar metas: Hacerlas estimulantes. Elogiar los logros conseguidos.

Para: Dirección General y Seminarios de Supervisores. Cursos de Evaluación y Seminarios sobre cómo organizar el tiempo de trabajo y cómo delegar.

"En tiempos difíciles la mejor inversión es la dedicada a la formación"