    05.055 La Paradoja de Abilene (28’)

El film trata de contestar a la pregunta de ¿cuál es la auténtica razón tras tantos esfuerzos mal empleados, proyectos que van a ninguna parte y aventuras que pierden su norte? Nos muestra cómo las emociones humanas son responsables de los resultados. El miedo a sentirse aislado y/o la censura conducen a los individuos a decir SI, en vez de NO, a decisiones de grupos inapropiadas. Como dice el experto en dinámica de grupos, Dr. Jerry B. Harvey, son los «acuerdos mal dirigidos» y un paso para que fallen las organizaciones. El legendario caso sobre PARADOJA DE ABILENE ha hecho famoso el proverbio de evitar «los viajes a Abilene».

Para: Seminarios sobre Dinámica de Grupos, Toma de Decisiones, Dirección y Decisiones de Riesgo.

    05.056 Tiranía de Grupo (15’)

En esta película el Dr. Jerry B. Harvey nos aclara el mito de que la presión ambiental fuerza a la gente a actuar contra sus mejores juicios. Aquí nos transporta a la ciudad de Abilene, donde los habitantes de la ciudad asisten, callados, a como se cuelga a un ladrón de bancos, a pesar de ser gentes que aman la paz y la no violencia. El mensaje es que: no es la presión ambiental sino el miedo al aislamiento lo que conduce a la gente a comportarse en grupos de una forma distinta a como lo harían solos, en tanto condenan a otros por esas mismas acciones.

Para: Seminarios de Dinámica de Grupos, Toma de Decisiones y Dirección.

    05.057 Percepción (28’)

Esta película nos muestra cómo formamos impresiones sobre las personas y los hechos. Ilustra los efectos positivos y negativos de la subjetividad en el análisis de lo que observamos y cómo contamos nuestra propias impresiones. Aprendemos cómo un mismo suceso puede producir diferentes realidades para diferentes personas.

Para: Seminarios de Comunicación y Percepción.

    05.058 Haciéndose Cargo del Cambio (20’)

Desde la caleidoscópica economía mundial hasta la rápidamente cambiante tecnología, nada está hoy día más omnipresente que el cambio. Y aun así, irónicamente, el cambio constituye el fenómeno más problemático y el menos comprendido de nuestras vidas. La atención, hoy día, se está centrando en una realidad innegable: a menos que como individuos podamos controlar los efectos psicológicos que subyacen al cambio radical, estaremos mal preparados para guiar a otros a nuestra misma organización a través del cambio. En este vídeo Russell Ormond señala que «los programas no dan seguridad a las personas; son las personas las que se dan seguridad a ellas mismas». La película mantiene una estructura efectiva para ayudarnos a aceptar y manejar el cambio de forma positiva, para nosotros mismos y para los demás. A menos que seamos capaces de formular un plan para tomar el cambio en nuestras manos, para hacernos cargo del cambio, será el cambio el que, inevitablemente se haga cargo de nosotros y nos tome en sus propias manos. Se analizan las tres etapas para lograr con éxito adaptarse al cambio.

Para: Seminarios de Dirección, Supervisión y Gestión del Cambio.

    05.059 ¿Podemos Hablar? (24’)

La Entrevista de Ayuda. Recientes estudios indican que un alto porcentaje de trabajadores piensan que sus ideas y sugerencias para mejorar la eficacia en sus empresas son desatendidas. Al mismo tiempo los expertos en calidad, a nivel mundial, coinciden en la crucial importancia de involucrar a los empleados para hacer frente a los desafíos que presenta el siglo XXI. Este vídeo trata de contestar a la pregunta ¿se fomenta y recompensa la comunicación abierta en su empresa? Tanto si la respuesta es positiva como si es negativa ¿qué consecuencias tiene sobre la productividad? La película escenifica, dentro de una empresa, las consecuencias de no atender a un empleado; mostrando el camino para establecer un ambiente donde pueda existir la comunicación a través de una comunicación abierta y honesta. Identificando las barreras más comunes que pueden existir a la comunicación abierta.

Para: Seminarios de Comunicación y Supervisión.

     05.060 El Cuento de «O» (VC-17’)
        05.061 El Cuento de «O» (VL-27’)

Presentado en dos versiones, la corta y la larga, El Cuento de «O» es una auténtica joya sobre un tema tan importante como la Diversidad. Estudia el problema tan habitual de ser minoría frente a la mayoría, qué les pasa a los diferentes y quiénes están dentro de la mayoría. Presentado sin actores personales lo hace más genérico, fácil de usar dentro de cualquier colectivo. Cada uno ha sido, en alguna ocasión, uno de varios en su vida, incluso quienes son miembros de un equipo de fútbol. Es de la clase de vídeos ideal para provocar la participación de todos los asistentes a un seminario, que permite la aportación de todos.

Para: Seminarios sobre Colaboración, Diversidad y Participación.

    05.062 Es un Mundo de Perros (21’)

Un vídeo de atención al cliente especialmente dedicado a la atención al cliente en Hospitales y Clínicas. Los profesionales del mundo de la salud son disciplinados, pero el sentir de los clientes, respecto a la atención personal que reciben, deja traslucir cierto descontento. Este vídeo nos presenta, con cierto tono de humor, el paralelismo entre la atención que recibe un perro que ha tenido un pequeño accidente y su dueño que, al mismo tiempo, también ha sufrido un accidente. Identifica los llamados «momentos de la verdad».

Para: Seminario de Atención al cliente en el sector hospitalario.

    05.063 Liderazgo y La Nueva Ciencia (26’)

Basado en el libro de la Dra. Margaret J. Wheatley, del mismo título, ayuda a descubrir las nuevas posibilidades de las avanzadas técnicas del pensamiento sobre la organización en la empresa. La Dra. Wheatley va más allá de las últimas técnicas de la ciencia de la dirección en las empresas. Describe los sistemas vivos de la Naturaleza y el proceso de investigación científica como modelos prácticos útiles a las organizaciones para que estas puedan revitalizarse a sí mismas. Nos muestra cómo aceptar el caos como un proceso natural que crea nuevas situaciones de orden. Compartir la información libremente es una base para un cambio progresivo y ayuda al crecimiento. Desarrollar más relaciones honestas para incrementar la productividad individual y de la organización. Reconocer que la visión es fruto, con frecuencia, de los equipos bien conjuntados más que de las individualidades.

Para: Seminario de Organización, Liderazgo, Trabajo en Equipo, Calidad Total. Dirección, Reforzamiento y Comunicación.

     05.064 Cuando el Enemigo Somos Nosotros (26’)

Presenta el problema de estar atrapados en nuestras propias verdades, personales o empresariales. Todos hemos oído frases como: «conocemos como hacer las cosas en nuestro sector», «conocemos bien nuestro productos», «nuestro personal sabe cómo hacerlo»... Frases como las citadas y otras similares las oímos con frecuencia, en tanto se continúan cometiendo errores; concentrándose en grandes y complejos problemas al tiempo de caer la participación en el mercado. Otros que ocupando el número dos del ranking sectorial, caen a una situación casi invisible. Ayuda a identificar lo que Deileen Shapiro indica en su libro, del mismo nombre, base de la película, las «ocho verdades de las empresas» auténticas trampas en el desarrollo diario de la actividad en la empresa. Identificando las trampas, cómo evitarlas o escapar de ellas.

Para: Seminarios sobre Liderazgo y Dirección.

    05.065 Credibilidad II (42’)

Basada en el libro del mismo título de James M. Kouzes y Barry Z. Posner, los autores también de The Leaderutil Challange. Muestra ejemplos y claves de credibilidad del liderazgo. Detallan seis específicas disciplinas que los líderes, a todas los niveles, y de cualquier organización pública o privada, pueden practicar para lograr la credibilidad con su equipo de colaboradores. Lograr credibilidad es poner las bases de un efectivo liderazgo.

Para: Seminarios sobre Liderazgo y Dirección.

     05.066 El Reto del Liderazgo II (26’)

Basada en el best-seller de James M. Kouzes, presidente del Grupo Tom Peters, y Barry Z. Posner, de la Universidad de Santa Clara, California, los dos famosos autores nos presentan e identifican las cinco prácticas fundamentales de todo buen líder. Todo buen líder ha de buscar nuevas oportunidades, inspirar y compartir una visión, motivar y apoyar a otros para que estos actúen, servir de modelo a seguir y mantener alta la moral de sus colaboradores. El liderazgo no es algo extraordinario, algo carismático al alcance de unos pocos, el liderazgo puede desarrollarse.

Para: Seminarios de Liderazgo, Dirección y Motivación de Directivos.

     05.067 La Carrera sin Fin (12’)

La calidad es una carrera sin fin, dice David Kearns, de Xerox... El vídeo presenta, a través de dibujos animados de gran imaginación, unos claros mensajes sobre el tema de calidad en la empresa. Sólo la mejora continua asegura la continuidad y el éxito de las empresas. Ayuda a entender los puntos claves para lograr la Calidad. Desarrollo de estructuras abiertas, Construir equipos de trabajo, Dirigiendo con hechos, Proveer esfuerzos positivos con Recompensas y Reconocimientos, Construir una organización de aprendizaje continuo...

Para: Seminarios sobre Calidad, Dirección y Pensamiento Estratégico.

     05.068 Soy Tu Cliente: Recuérdame I (10’)

La película muestra la importancia de atender eficazmente al cliente. Vemos a un cliente en un banco, un taller de reparaciones de coches, un supermercado, un hotel..., y en cada caso, recibe una calidad de servicio realmente mala. El film acaba con una nota positiva cuando en una estación de servicio es atendido con toda cortesía y eficacia, para su sorpresa. Su simple resumen es un mensaje para todas aquellas personas que atienden a clientes: «Le recordaré si usted me recuerda». Una película de éxito mundial.

Para: Seminarios de Atención al cliente y Calidad.

     05.069 Dirigiendo con el corazón (28’)

El éxito consiste en colocar el corazón en nuestros negocios y los negocios en nuestro corazón. Esta es la revolucionaria teoría de este interesante vídeo realizado por los expertos James Kouzes y Barry Posner, autores de  “El reto del Liderazgo”. Aquí señalan con claridad cómo las personas responden de manera extraordinaria cuando se les aprecia por su dedicación y se reconocen sus logros. Vea los escenarios reales y las interesantes entrevistas de esta “suave capacidad” que realmente es la fortaleza de las Personas. Aprenderá los Siete Puntos Esenciales de “Dirigiendo con el Corazón”: Establecer normas claras, Esperar lo mejor, Prestar atención, contar la historia, Personalizar el reconocimiento. Celebrar juntos, Presentar el ejemplo.

Para: Seminarios de Motivación, Liderazgo y Dirección

     05.070 Y cuando tu caes (5’)

Toda empresa y todo individuo puede encontrar un camino para aplicar el comportamiento que vemos en la historia del campeón Olímpico de velocidad de patinaje, Dan Jansen, en su trabajo personal y en su vida privada. En sólo cinco minutos, este dramático vídeo muestra la angustia de la adversidad y celebra la victoria explosiva que  conmovió al mundo entero. Después de ver este vídeo, que induce a pensar de una manera abierta, no volverá a escuchar “no se puede hacer”. A través del vídeo vamos motivándonos a realizar el esfuerzo necesario para conseguir nuestros objetivos, el poder y la fortaleza necesarios para mantener vivos nuestros sueños, el valor de reflexionar sobre los errores y caídas del pasado. Elevando nuestro espíritu para un nuevo futuro.

Para: Motivación, Abre-reuniones

     05.071 El Virus de la Actitud (31’)

Una vez que El virus de la actitud empieza a extenderse, puede convertirse en una epidemia en muy poco tiempo. La productividad sufre y también los trabajadores individualmente. No hay duda de que los empleados son, actualmente, susceptibles. Con este vídeo aprenderá cómo vacunar a su organización de esta amenaza potencialmente devastadora. El virus de la actitud podría estar extendiéndose entre su personal mientras lee esto. Compruebe los síntomas: resistencia al cambio, pérdida de compromiso, propagación de rumores, enfados mal manejados a través del vídeo. Aprenda cómo identificar la causa, administrar la cura y crear un entorno saludable para todos.

Para: Seminarios de Motivación

     05.072 Ladrones de Juntas (25’)

¿Se ha dado cuenta de cuánto tiempo, dinero y recursos se “roban” en las reuniones? Los ladrones de tiempo, en las reuniones, son empleados con buena intención que se toman interés en su trabajo, pero todavía no han aprendido a dirigir sus energías y conseguir reuniones eficaces. Este vídeo identifica a los siete ladrones de tiempo, en las reuniones, más buscados y le enseña cómo detenerlos. Para realizar reuniones eficaces es necesaria la planificación, la preparación y el seguimiento después de la reunión..

Para: Seminarios de Reuniones, Programas de aprovechamiento del tiempo

     05.073 El Servicio al Cliente de Luis (16’)

Este vídeo de formación, diseñado especialmente para jóvenes que dan un servicio al cliente en primera línea, es una demostración clara y motivante de cómo dar un servicio excelente al cliente. Se explora el servicio al cliente en una gran variedad de situaciones; comida rápida, bancos, venta al detalle, restaurantes, hoteles. En todas ellas podemos aprender a cómo dar al cliente un servicio que le haga querer volver una y otra vez. Se aprende el cómo y el por qué del servicio excelente al cliente, la importancia del contacto visual y la sonrisa. A reconocer las necesidades del cliente para poder satisfacerlas con el mejor servicio.

Para: Seminarios de Atención al Cliente, Bancos, Hoteles, Ventas al Detalle

     05.074 Trabajo en Situaciones de Crisis (31’)

A pesar de que la mayoría de nosotros nunca se encontrará en el extremo desafío de tener que aterrizar un avión en situación de emergencia, este vídeo puede ser una de las mejores herramientas de trabajo en equipo. Es una profunda lección del Capitán Al Haynes, piloto del vuelo 232 de United Airlines, en 1989. Se revive la crisis con él y su tripulación, los controladores aéreos y las unidades de rescate trabajando juntos para vencer diferencias y salvar vidas. Presenta el trabajo en equipo en vivo como muy pocos vídeos pueden hacerlo. El Capitán Haynes introducirá los cinco factores de trabajo en equipo que marcan la diferencia: Preparación; conocer lo que se puede tener en contra y prepararse para ello como una posibilidad real. Suerte; reconocer la buena suerte ayuda a mantener las cosas en funcionamiento. Cooperación; la cooperación entre equipos es tan crucial como la cooperación dentro del equipo. Comunicación,; el protocolo efectivo, la calma, las instrucciones claras y escuchar activamente son componentes claves. Ejecución; trasladarse de la respuesta teórica a la práctica requiere de todos los factores y de más cosas.

Para: Seminarios de Trabajo en equipo, Toma de decisiones

     05.075 Un Pavo Real en la Tierra de los Pingüinos (10’)

En el mundo laboral de la “Tierra de las oportunidades”, los trabajadores y los directivos no pierden el tiempo o la energía pretendiendo ser algo que no son. Saben que se necesitan muchos tipos de cualidades y fuerzas para prosperar en estos tiempos de cambios. Y saben que el requisito más importante para el éxito de las organizaciones es la aceptación y la confianza entre las personas. Estos dos valores son los que hacen que cada persona, por diferente que sea, pueda volar hacia el éxito y que todos puedan trabajar cómodamente unos con otros. Este vídeo, de dibujos animados, proporciona lecciones sobre el cambio, el trabajo en equipo y el reconocimiento a los empleados.

Para: Seminarios sobre Colaboración, Diversidad y Trabajo en equipo.

     05.076 Encasillados en la Tierra de los Pingüinos (10’)

Esta herramienta de formación le ayuda a utilizar su experiencia personal para explorar el coste de los estereotipos. Visitando la tierra de los pingüinos verá que se ha progresado pero las sumisiones aún están en camino, con todos los pájaros. Es un vídeo animado de cómo las percepciones pueden influir negativamente en la productividad en el lugar de trabajo. Un seguimiento excelente de formación de “Un Pavo Real en la Tierra de los Pingüinos, Encasillados en la tierra de los pingüinos se centra en: Asumir, estereotipos y trabajo en equipo, diversidad de estilos de trabajo, los aspectos positivos de las diferencias personales.

Para: Seminarios de Comunicación Interna, Diversidad, Resolución de problemas, Toma de decisiones, Trabajo en equipo.

     05.077  Somos Del Mismo Equipo, ¿Recuerdas? (22/34’)

¿Se ha preguntado alguna vez por qué se perdió un contrato que estaba casi cerrado? En este vídeo encontrará la respuesta. Es lo que sucede cuando nadie sabe que la coordinación entre departamentos es esencial para la satisfacción del cliente. Aprenderá que todos somos parte del éxito o fracaso de la organización. La falta de trabajo en equipo entre los diferentes departamentos, desde producción hasta envíos, desde ventas hasta la centralita de teléfono, puede ocasionar pérdidas de clientes, malentendidos, tensiones... Un enfoque centrado en el cliente es primordial para el éxito de toda organización.

Para: TODO TIPO DE SEMINARIOS en la Empresa Pública y Privada.

    06.001 Adiestrando Vendedores sobre el Terreno (21’)

Esta película puede ser considerada como una guía práctica para planificar y llevar a cabo la formación de vendedores sobre el propio terreno, tanto si se trata de veteranos como de novatos. A través de las relaciones entre un vendedor y su jefe de ventas, actuando ambos conjuntamente, se contemplan los errores que se cometen cuando se trabaja con vendedores. Muestra los diez pasos a seguir cuando se acompaña a un vendedor visitando clientes. Nos ayuda a comprender nítidamente la diferencia existente entre vender y entrenar a otros para vender, y cómo hacerlo directamente sobre el terreno. Entrenar es ayudar a la gente a aprender. Conseguir que los vendedores identifiquen sus propias fortalezas y debilidades.

Para: Seminarios de Jefes de Ventas y Supervisores de Ventas.

    06.002 Análisis de Averías (14’)

La creciente mecanización, tanto industrial como doméstica, ha determinado un aumento en las plantillas del personal de «averías y mantenimiento» sin haber podido dedicar, en muchos casos, el tiempo necesario para completar su capacitación. A pesar de ello se exige de dicho personal un trabajo rápido y eficiente que evite un mal servicio, es decir: problemas, quejas y disgustos. Se expone un sencillo, racional y eficaz método cuya aplicación permite la exacta y rápida localización de la avería y de sus causas, evitando innecesarias pérdidas de tiempo.

Para: Seminarios de Mecánicos y Servicios de Post-Venta.

    06.003 Aprendiendo de la Experiencia (24’)

Aprender de la experiencia es un proceso continuo que se realiza en el ser humano, aunque la mayoría de las veces sea un aprendizaje no sólo desordenado sino penosamente lento. Profundizar en la propia experiencia y valorarla en relación con otras experiencias, es lo mejor que se puede enseñar a un hombre. En la película se muestra a los vendedores cómo pueden considerar su propia actuación —positiva y negativa— aplicando sus propias conclusiones a la mejora de su actividad, es decir, aprendiendo de su propia experiencia.

Para: Seminarios de Ventas y Supervisores de Ventas.

    06.004 Atienda Bien al Cliente (25’)

«Los clientes no son un estorbo: son la razón de su negocio». En este principio se inspira la película. Toda venta contiene la idea de servicio. En general, si el cliente no queda satisfecho de cómo ha sido atendido y del servicio prestado, puede efectuar su compra en otra parte. Esto no sólo significa la pérdida de una venta sino que, también, puede traer aparejada la pérdida del cliente. Las personas recuerdan siempre un mal servicio y se resisten a volver donde fueron mal atendidas, exagerando incluso al hablar con otras sobre lo sucedido. Actitud, corrección, respeto, escuchar, comprensión, son factores que el cliente tiene en cuenta.

Para: Seminarios de Vendedores de Mayor y Detalle Atención al Cliente y Calidad de Servicio.

    06.005 Casos de Ventas (25’)

Se plantean cinco situaciones de ventas para ser analizadas por los asistentes a la proyección. Aunque los vendedores, en general, se sienten inclinados a considerar su venta como diferente —lo que en algunos aspectos es cierto— también lo es que los principios clave son de aplicación universal. La presentación de cinco caracteres distintos, en cinco situaciones típicas, facilita la asimilación de las enseñanzas que se desprenden de cada una de ellas.

Para: Seminarios de Ventas.

    06.006 Cómo Acoger al Nuevo Personal (20’)

Se trata en la película el problema de la rotación laboral y se exponen las diferentes razones por las que los trabajadores y empleados recién incorporados, deciden quedarse o abandonar la empresa. Una de las causas principales del problema es la actitud de los mandos hacia los recién llegados.

Para: Seminarios de Supervisores, Mandos Intermedios de la Industria y el Comercio y Relaciones Laborales.

    06.007 Cómo Cerrar la Venta (27’)

Cámara de Oro a la mejor película de formación del «British Industrial And Scientific Film Festival». Tiene como objetivo, esta película, posibilitar a los vendedores un mayor número de éxitos cuando del cierre de la venta se trata. Para ello, se plantean diversas actuaciones de venta y se exponen diez técnicas de remate cuya eficacia ha sido concienzudamente comprobada y por lo tanto de la mayor utilidad para los vendedores.

Para: Seminarios de Ventas y Comunicación Eficaz.

    06.008 Cómo Convencer al Comprador (26’)

Conocimiento del producto o servicio y habilidad para utilizarlo adecuadamente son factores importantes para el éxito en la venta. No son pocos los casos en los que «conocimiento del producto» significa tener que dominar una notable cantidad de datos (especialmente cuando se trata de productos o servicios técnicos) con lo que cuando el uso que se hace de los mismos no es el adecuado, sólo se consigue provocar en el cliente desconcierto y confusión, resultando muy difícil conocer sus necesidades reales. Analizando tres situaciones de ventas; al detalle, equipos de oficinas y un servicio público, presenta las siete reglas que ayudan a persuadir al cliente. Cómo aplicar creativamente estas siete reglas en cualquier tipo de ventas y ofrecer los beneficios al cliente. Los clientes no siempre conocen exactamente lo que desean. Quien atiende al cliente y/o trata de vender algo descubrirá los beneficios que interesan al cliente si piensa sobre los problemas del cliente como si fuera él mismo.

 Para: Seminarios de Ventas y Comunicación.

      06.009 Cómo Dirigir la Entrevista (25’)

Esta película pone de relieve que controlar es una actividad básicamente humana, que se desarrolla alrededor nuestro en forma continua, aplicada a las más simples acciones. Generalmente no nos damos cuenta de que con ello estamos siguiendo unas leyes naturales básicas. Por tal motivo esta película puede ocasionar algunas sorpresas. La película pone de manifiesto que los conceptos básicos de control, de universal aplicación, pueden asimismo utilizarse para mejorar el desarrollo de todas las técnicas de ventas. Mediante un sencillo plan de dos etapas, se aprende a decidir cuál es el mejor objetivo a alcanzar y cómo conseguirlo guiando al cliente hasta él.

Para: Seminarios de Ventas y Comunicación.

    06.010 Cómo Iniciar la Entrevista (20’)

Se hace hincapié en la importancia que tiene conseguir la atención e interés del cliente al inicio de la entrevista. La película insiste en dos factores esenciales que permiten que el cliente acceda, al principio de la entrevista, a que ésta continúe. Estos factores «vender la entrevista y no el producto» y «venderse a sí mismo como profesional» son el «leit motiv» expuesto de un modo dinámico y eficaz. Se demuestra cómo un buen producto no sirve para nada, si no hay posibilidad de que el cliente esté dispuesto a escuchar lo que tenemos que decirle y según se lleve a cabo el inicio de la entrevista es posible que no haya oportunidad para intervenir.

Para: Seminarios de Ventas.

    06.011 Cómo Lograr «el Sí del Cliente» (25’)

Trata de algunas de las causas fundamentales que motivan el fracaso en rematar ventas 197sbusco r la conformidad»— y demuestra de qué manera el temor a lo desconocido que se apodera del vendedor puede eliminarse, y cómo tratando adecuadamente a los clientes y estudiando sus necesidades particulares, obtener el éxito. La película expone los defectos que, inadvertidamente, poseen muchos vendedores, y, asimismo, enseña los métodos que deben utilizarse para corregirlos.

Para: Seminarios de Ventas.

    06.012 Cómo Organizar Su Trabajo (25’)

En los últimos años se han llevado a cabo una serie de investigaciones sobre el promedio de tiempo que un vendedor pasa diariamente frente al cliente y la mayoría de aquéllas concuerdan en que es escaso en relación con el que componen su jornada de trabajo. Esta película muestra cómo puede emplearse más eficazmente el resto del día y planificar en forma tal que permita incrementar el tiempo dedicado al cliente.

Para: Seminarios de Ventas.
 

     06.013 Cómo Transmitir Instrucciones (22’)

Cualquier mando debe asegurarse que sus instrucciones han sido totalmente comprendidas. En esta película se ilustran seis principios básicos  a través de la actuación de un jefe que encuentra dificultades, debidas a una mala comunicación con sus subordinados. En la película se demuestra, además, que una comunicación adecuada, una buena comunicación, permite la máxima efectividad en la formación. Dos casos para ser discutidos se muestran al final.

Para: Seminarios de Dirección, Mandos Intermedios y Comunicación.

    06.014 Cómo Tratar las Quejas de los Clientes (25’)

Se revelan las razones básicas por las que se tratan mal las quejas o reclamaciones de los clientes. Es preciso recordar al respecto que una buena atención a las reclamaciones de los clientes da como resultado un mejor nivel de adhesión de los mismos. En cambio, la desconsideración en el tratamiento de aquéllas trae aparejada una mala reputación y pérdida de prestigio que contribuye a disminuir el potencial de clientes. En la película se desarrollan paso a paso, los puntos clave para una satisfactoria atención. Conocer los hechos, decidir qué hacer, cómo implementar la decisión tomada. No ignorar las quejas, no tomarlas como algo personal, no reaccionar agresivamente.

Para: Seminarios de Ventas y Atención al Cliente.

    06.015 Cómo Utilizar el Teléfono (18’)

Como concertar entrevistas por teléfono. No se pretende enseñar a vender por teléfono, sino demostrar en qué ocasiones debe ser utilizado y en qué otras no resulta adecuado. Son muchos los vendedores reacios al uso del teléfono al opinar que no les sirve para sus fines y que presenta más dificultades que ventajas. En realidad, la mayor parte de las veces, esto es debido a un trabajo rutinario que les hace desdeñar —sin saberlo— las innegables ventajas que de un uso correcto del teléfono se desprenden. El teléfono puede resultar muy útil para concertar una entrevista personal, clasificar situaciones que evitan visitas inútiles, tomar pedidos repetitivos. No siempre puede sustituir a una negociación cara a cara.

Para: Seminarios de Vendedores y Uso del Teléfono.

     06.016 Desarrollemos Espíritu de Equipo (21’)

Se ofrece solución a uno de los más conflictivos problemas de dirección: el puesto y la función del Supervisor. Un directivo y un supervisor comprenden que para progresar en una mutua labor de compañerismo y colaboración, ambos tienen que ser transparentes en su trabajo, en su responsabilidad y en sus relaciones formales. Una vez establecidos los nuevos métodos de trabajo queda patente que, los dos juntos, pueden identificar, evaluar y resolver problemas que hubieran originado un mayor riesgo. Cuando el ánimo de colaboración directivo-supervisor es fluido, se establece una eficaz relación del supervisor con su equipo. Seis puntos clave para lograr el éxito.

Para: Seminarios de Dirección, Delegación y Supervisión.

    06.017 Después de las Ventas (21’)

Se trata en la película sobre uno de los aspectos más importantes de la venta y que con tanta frecuencia se olvida: su seguimiento. A través de un vendedor se aprecia cómo, después de una venta, es preciso establecer un «servicio de continuidad» fijando los puntos principales en cada caso. Para ello ha de seguirse un método lógico: ver o hablar con la persona indicada, conseguir la información haciendo preguntas positivas, buscar las razones de satisfacción o insatisfacción del cliente, establecer la próxima acción a realizar.

Para: Seminarios de Ventas.

    06.018 Dirigiendo Vendedores (20’)

El equipo de ventas, la fuerza de ventas, representa a su empresa en el punto donde realmente es importante: en aquél en donde vienen los pedidos. Su éxito depende de la capacidad de su jefe inmediato para obtener lo mejor de ellos. En esta película se nos muestra cómo lo consigue un Director de Ventas, cuáles son sus habilidades y cómo las pone en práctica. Dirigir vendedores supone analizar y desarrollar cinco puntos esenciales: Comunicación, Organización y Control, Entrenamiento, Desarrollo del potencial personal de cada vendedor, Estimular y Motivar.

Para: Seminario de Supervisores y Jefes de Ventas.

    06.019 El Arte de Construir un Equipo (19’)

Trata de que los directivos conozcan la importancia de construir un equipo y ayudarles a identificar los conocimientos y habilidades necesarias para conseguirlo. Las personas son la base indispensable de toda empresa y una de las responsabilidades de la dirección es convertirlas en una fuerza efectiva. No se presenta la construcción de un equipo como técnica que puede sacarse de un archivo y aplicarse mecánicamente, sino que se sugiere que es un arte, parte del estilo que adopta un ejecutivo día a día en su trabajo. Se examinan las actuaciones de cuatro ejecutivos de éxito desde los puntos de vista de sus empleados, revelándose que existe un denominador común en las soluciones que aportan.

Para: Seminarios de Dirección, Supervisión y Trabajo en Equipo.

    06.020 El Arte de Negociar (29’)

Prácticamente en todas las transacciones está presente un gran número de intereses: el cliente desea obtener buen precio; el jefe, aumentar la productividad y el empleado, incrementar su salario. En la película no sólo pueden apreciarse los errores que se pueden cometer al negociar sino que, también, los pasos necesarios para que la negociación llegue a buen término. Negociar es conseguir un acuerdo. Antes de iniciar una negociación ha de planificarse cada paso de la negociación. Qué desearíamos obtener y qué debemos obtener. Haga concesiones si consigue algo a cambio.

Para: Seminarios de Negociación: Directivos, Personal, Sindicalistas, Vendedores y Compradores.

    06.021 El Arte de la Comunicación (20’)

La comunicación falla muchas veces y ello es debido, principalmente, al inadecuado desarrollo de la entrevista. Para que ello no ocurra se exponen en la película varias situaciones que pueden contribuir a mejorar la comunicación personal. Se destaca la importancia de efectuar preguntas adecuadas y escuchar con atención las respuestas; la necesidad de hablar de «persona a persona» para descubrir las posibles actitudes personales así como saber tener en cuenta el «feed-back» y hablar el mismo lenguaje. Informar no es vender.

Para: Seminarios de Dirección, Supervisión, Ventas y Comunicación.

    06.022 El Efecto G.O.Y.A. (23’)

Esta película revela la necesidad que tienen los jefes de mantener un conocimiento personal sobre los problemas diarios que les conciernen y que no dependen, únicamente, de los sistemas formales de información. Se ponen de manifiesto los problemas que emanan de un ejecutivo muy competente e inteligente el cual trata de ejercer su dirección aisladamente. Su jefe le recomienda insistentemente que cambie su actitud y dedique más tiempo a estar en contacto directo con el trabajo, y mejore las relaciones con sus subordinados, personal, así como que aconseje personalmente aquellos factores que contribuyan a resolver sus problemas. Se demuestra el efecto G.O.Y.A. (Guiar, Observar y Actuar). Seis puntos claves para el éxito.

Para: Seminarios de Dirección, Supervisión y Liderazgo.

    06.023 El Reto de las Objeciones (25’)

Un hecho habitual y destacado en la vida de cualquier vendedor es la presentación de objeciones, por parte de los clientes, referidas a su producto o servicio. En la película se demuestra que las objeciones son una parte esencial de la situación de ventas, presentando algunas de las técnicas más eficaces para manejarlas. Puntos destacados son: – Las objeciones como parte esencial de la venta; – Cómo identificarlas; – Cómo transformar una objeción en una venta.

Para: Seminarios de Vendedores Nuevos y Experimentados y Atención al Cliente.

    06.024 El Supervisor de Exito (30’)

Ofrece un resumen de aquello que un supervisor de oficina debe saber y contribuye a mejorar tales conocimientos, también ayudará a los supervisores a comprender mejor su papel. Se nos presenta a un nuevo supervisor que carece de formación y de organización, pudiendo apreciarse cómo aprende a superar el resentimiento, lograr el respeto y motivar a un fuerte equipo que trabaja unido y con eficacia. Explica, pues: cómo obtener normas y pautas desde la dirección; cómo alcanzar los objetivos, mediante la construcción del equipo y desarrollo de las personas; cómo planificar, organizar, controlar y evaluar el trabajo; cómo mantener la disciplina.

Para: Seminarios de Dirección y Supervisión.

    06.025 El Supervisor en Acción (25’)

La película examina y enseña cómo un supervisor debe plantearse cada uno de los problemas que surgen en su trabajo. Para ello sugiere una manera lógica y disciplinada. Estudia con detalle los tres pasos fundamentales: – Análisis; – Plan; – Ejecución.  Los ejemplos prácticos que se plantean durante la película, más dos breves casos para resolver por los espectadores, al final de la misma, facilitan la participación activa y permite obtener los mejores resultados.

Para: Seminarios de Supervisión.

    06.026 El Supervisor y los Costes (25’)

Los costes son un factor importante a tener en cuenta por el Supervisor en su tarea diaria. En la película, cualquier supervisor podrá apreciar la responsabilidad que tiene de utilizar los recursos disponibles en forma eficaz y económica. Se trata, pues, de inculcar en el supervisor la conciencia del coste. Para ello se hace la distinción entre costes fijos y variables por medio de unos sencillos gráficos. También se incluyen dos casos al final, para ser resueltos por los espectadores.

Para: Seminarios de Supervisión.

    06.027 El Supervisor y el Grupo de Trabajo (28’)

En todo equipo de trabajo es muy importante tanto la motivación individual como la colectiva. De una forma original se van estableciendo —en esta película— cuáles son los factores que motivan al grupo de trabajo. Muestra las cualidades que el supervisor debe desarrollar para alcanzar, en su equipo, aquella motivación de que hemos hablado. Igualmente, al final del film, se presentan dos casos para resolver por los asistentes.

Para: Seminarios de Liderazgo y Supervisión.

    06.028 El Vendedor y Su Tiempo (25’)

La película está destinada a convencer a los vendedores que un aspecto vital de su trabajo es el tiempo empleado en su organización y administración. Al menos que sus conocimientos y técnicas sean aplicados en la preparación y planificación, las posibilidades de obtener las entrevistas de ventas con posibles clientes quedan notablemente reducidas. Se enseña cómo el tiempo que el vendedor destina en organizarse a sí mismo, su tiempo y su zona pueden incrementar notablemente su actividad.

Para: Seminarios de Ventas.

    06.029 En Busca de la Eficiencia (24’)

Se muestra al personal, sea cual sea su nivel en la organización, las ventajas que se derivan de pensar en lo que están haciendo: 1. Si es que debe hacerse; 2. Si es que puede hacerse mejor.  No se puede obtener un mayor rendimiento a menos que cada uno piense en lo que hace y el efecto que tendrá en el conjunto de la organización. Una empleada que se ocupa de servir bebidas calientes en una empresa hace, durante el recorrido, preguntas embarazosas, pero estimulantes, acerca del trabajo de diversas personas. Se da cuenta de que una manera de aumentar la eficacia consiste en hacer preguntas a las personas involucradas. El resultado es que el personal empieza a sentir satisfacción y la Dirección comprende que la participación puede mejorar tanto la eficacia como la moral.

Para: Seminarios de Dirección, Supervisión y Motivación.

    06.030 El Factor Tiempo (20’)

Se trata de cómo emplear, de la mejor manera posible, el limitado tiempo de que se dispone. Es esta una necesidad de todos los Directores de Ventas. Así como de los Formadores de Vendedores, quienes necesitan para el entrenamiento y formación de su gente emplear el tiempo a ello destinado en obtener los mejores resultados. En la película se establecen las necesarias etapas de acción para conseguirlo. Preparación, iniciación, conseguir el pedido, despedirse del cliente.

Para: Seminarios de Ventas.

    06.031 Jugar a Ganar (19’)

Demasiados directores de ventas y vendedores creen que su trabajo finaliza cuando han obtenido el pedido. Si su cliente está «superabastecido» piensan que ese es su problema y no el de ellos. Y es que, cuando el vendedor gana y el cliente pierde, aquél también pierde. El vendedor, para conseguir grandes pedidos, debe colaborar con sus clientes para que los productos que les vende tengan salida en sus establecimientos. El vendedor debe ganar la confianza de su cliente, oportunidades de venta, ganarse clientes, ganar con su cliente.

Para: Seminarios de Ventas y Atención al Cliente.

    06.032 Haga Usted Su Trabajo: Yo Hago el Mío (21’)

El objetivo de esta película es contribuir a mejorar las relaciones de trabajo entre los supervisores y sus directivos, revelando la falta de comprensión que, con demasiada frecuencia, existe entre ellos. Los problemas que sufren un director y un supervisor en su labor, reflejan las dificultades que tal relación plantea. Gracias a una franca discusión sobre su trabajo —puesta de relieve por una serie de crisis típicas y totalmente familiares— directivo y supervisor comprenden que hay que hacer algo para resolver las insatisfactorias relaciones de trabajo. Comprenden que únicamente si su relación se ve reforzada, podrán resolverse sus dificultades.

Para: Seminarios de Dirección y Supervisión.